Про международный бизнес
...
Многим кажется, что международный бизнес — это прежде всего про маркетинг. Про выход на новые рынки, локализацию продукта, поиск клиентов и продажи в разных странах.
С операционной точки зрения международный бизнес — это в основном комплаенс.
Иногда кажется, что современная компания существует не для того, чтобы создавать продукты, обслуживать клиентов и зарабатывать деньги. Она существует для того, чтобы бесконечно доказывать своё право на существование.
Значительная часть сил уходит не на разработку, продажи или качество сервиса, а на переписку с комплаенсом. Нужно снова объяснить, чем занимается компания, откуда пришли деньги, кто её клиенты, почему клиент заплатил именно такую сумму и почему учредитель когда-то родился не в протестантской стране. Через несколько месяцев те же вопросы задаст другой сотрудник. Иногда — по тем же документам.
В этом процессе нет добавленной стоимости. Клиент не получает более качественный продукт. Компания не становится эффективнее. Не появляется новая технология, не увеличивается выручка, не сокращаются расходы. Просто несколько взрослых людей перекладывают документы, составляют объяснения и изображают управление риском.
Особенно трудно бизнесу, основанному выходцами из России. Формально разговор всегда идёт о санкциях, происхождении средств и регуляторных требованиях. Фактически он слишком часто превращается в проверку происхождения самого человека. Не находится ли он под санкциями, а почему тогда у него российский паспорт? Не ведёт ли компания бизнес в России, а почему среди клиентов есть русскоязычные люди? Не связаны ли деньги с российской экономикой, а где именно основатель заработал свой первый капитал двадцать лет назад?
Вопрос «откуда деньги» звучит объективно, почти научно. Но за ним нередко скрывается не финансовый анализ, а моральная сортировка. Одно происхождение капитала воспринимается как естественное, другое требует многолетней реконструкции биографии. Одним достаточно договора и банковской выписки. Другим предлагается доказать, что они не имеют отношения к решениям государства, в котором родились.
Впрочем, проблема не только в паспорте. У банковской системы вообще сложились довольно странные отношения с предпринимателями.
Когда бизнес маленький и проводит мало операций, он неинтересен: комиссия не покрывает стоимость его проверки. Когда бизнес растёт и увеличивает обороты, он снова становится нежелательным — теперь уже как источник дополнительного риска. Маленький клиент слишком мало приносит. Большой слишком много может испортить. Идеальный клиент банка, вероятно, должен постоянно платить комиссии, почти не совершать операций и никогда не задавать вопросов.
В итоге предприниматель попадает в ситуацию, когда отсутствие оборота вызывает сомнения в реальности бизнеса. Рост оборота вызывает запросы о происхождении каждой суммы. Международные клиенты считаются риском. Сложная структура подозрительна. Слишком простая выглядит специально созданной для сокрытия сложности.
Наверное, особенно утомляет даже не количество вопросов. Утомляет необходимость каждый раз серьёзно участвовать в этом спектакле. Нельзя написать, что банк уже получил эти документы три раза. Нельзя спросить, какую именно угрозу представляет платёж за обычную услугу. Нельзя сказать, что очередная анкета не предотвращает преступления, а просто переносит ответственность с банка на клиента.
Нужно вежливо отвечать. Прикладывать выписки. Рисовать схемы. Подтверждать, что компания не является банком, платёжной системой, криптобиржей, разведывательной службой или тайным подразделением иностранного правительства. А затем ждать, пока неизвестный человек внутри неизвестного отдела решит, достаточно ли убедительно ты доказал собственную нормальность.
Так проходит ещё один рабочий день. Продукт за это время не стал лучше. Клиенты ничего не получили. Выручка не выросла. Зато был подготовлен очередной подробный ответ о происхождении денег, которые уже несколько лет лежат в том же банке.
Это и называется ведением международного бизнеса. Или, точнее, его медленным административным пережёвыванием.